Bylo to v létě roku 1992. Řekli mi, abych si pořídil oblek a kravatu, dali mi pár tipů, co říkat do telefonu, a poslali mě prodávat. Stal se ze mě obchodník. „Dobrý den, vy máte na chodbě krásné obrazy, kdo je maloval?“. Říká se tomu ice break. Rozbíječ ledů. Zdá se vám to poněkud „ucintané“? Kdysi to bylo docela cool… Taky vás to někdo učil? Pavel Fara je jedním z řečníků na konferenci Nejlepší školící mozky, která se koná 11. 10. 2017 v Grandior Hotel Prague. Pokud vás zajímá oblast obchodu, rozhodně si nenechte ujít jeho přednášku. My vám nabízíme exkluzivní ukázku.
Vzpomínám si na to, jako by to bylo dnes. Psal se rok 1992. To je před čtvrtstoletím. Tehdy mě jako mladého obchodníka poslali na kurz školicí firmy a tam nás učili prodejní techniky.
Kromě jiného i onen ice break. Vzdělávali nás podle videokazet, které vznikaly v devadesátých letech minulého století. Pro nás jako pro obchodnické elévy to bylo objevné. S nadšením jsem ty věci hned zavedl do praxe a musím říct, že většina z nich mi pomohla. Jestli patříte jako já ke generaci “X”, tak je možné, že jsme absolvovali podobné lekce. Učili nás na nich kromě techniky ice break taky „polovičního Nelsona“ nebo „vévodu z Wellingtonu“. Znáte je?
Převratné techniky
Později tyhle techniky zkopírovala celá řada dalších školicích firem a dostaly se i do vzdělávacích manuálů řady obchodních týmů. Legrační je, že se někde podobné „fígle“ učí dodnes. Některé obchodní principy jsou nadčasové a budou platit stále. O tom není pochyb. Ale prodejní techniky jako „Ice break u obrazů“ už jsou natolik oprýskané, že obchodníkovi víc ublíží, než pomohou.
Svět kolem nás se mění čím dál rychleji a změny promlouvají i do způsobu prodeje. Když jsem jako obchodník začínal, bylo mi pětadvacet let. O té době se dá s trochou nadsázky říct, že prodat se dalo téměř na každé schůzce. I když to nezní moc hezky, obchodníci měli tenkrát jednu velkou výhodu. Informační výhodu. Jejich zákazníci neměli tolik informací jako dnes. Byli víc ochotni věřit tomu, co jim kdo řekl. Neměli moc možností si vše ověřit nebo porovnat. Ani v telefonu zákazníci tehdy tolik nezlobili. Se schůzkami souhlasili mnohem častěji než dneska. V té době nás učili, že telefon slouží jenom k domluvení schůzky. Před čtvrtstoletím to mělo smysl. Dneska je to jinak. Domlouvat si schůzky a nechat se pak na většině z nich odmítat je přežitek. Digitální technologie vám umí pomáhat s tím, abyste volali jenom lidem, kteří se s vámi skutečně chtějí sejít. K tomu ještě vyrůstají generace, které setkání typu „nezávazná informační schůzka“ budou zcela ignorovat. Určitě nechci nabádat obchodníky k tomu, aby nepoužívali telefon. Je to důležitý nástroj v ruce obchodníka. Jenom je nutné do něj říkat jiné věci. Zkuste místo domluvení schůzky nabídnout v telefonu zaslání informačního videa, článku nebo příručky. Když s tím budou souhlasit a jevit zájem o vaše služby, rovnou si můžete domluvit schůzku. Co se stane? Začnete se napoprvé potkávat s lidmi, se kterými to má smysl, a začnete si budovat důvěru u lidí, kteří by vás třeba jinak odmítli. Můžete na dálku udělat to, co jinak děláte na první schůzce. A vůbec vás nebude časově ani mentálně zatěžovat, že vás někdo odmítne.
Generace Y a Z. Generace Alfa.
Před pár lety obchodníci přišli na to, že by jim s prodejem mohl pomáhat internet. Já sám jsem byl jedním z obchodníků, kteří internet začali objevovat a využívat k obchodování.
Později jsem začal na mých kurzech učit obchodníky z různých firem, jak online svět využívat. Všiml jsem si u toho, že řada obchodníků na svých webech dělá ty samé chyby jako v živém světě. Nejčastější chybou je, že web vůbec nemají. Připomíná mi to obchodníky, kteří v živém světě bědují, že jim nejde obchod, ale sedí v kanceláři a čekají, kdo vezme za kliku. Místo toho, aby se zvedli a vyrazili mezi lidi. Jedna z dalších nejčastějších chyb je ta, že s lidmi na webu mluví stylem, jako by všichni byli připraveni nakupovat. Tak to ale není. Většina lidí přichází na internet pro informace. Když jim je poskytnete právě vy, začnete si budovat u návštěvníků vašeho webu důvěru. A s tím spojenou sféru vlivu. Jedna z velkých příležitostí digitálního věku pro obchodníky je právě v budování sféry vlivu. Můžete si získávat důvěru u stovek nebo tisícovek lidí. Dřív to obchodníci mohli dělat jenom na prvních schůzkách „jeden na jednoho“.
Další častou chybou je „ucintanost“ ice breaku
Na některých webech na nás vyskočí zpravidla hned na hlavní stránce. Věta typu: „Vítám vás na mém webu a děkuji vám za jeho návštěvu.“ Podbízivá a nic neříkající informace, která spíš odradí, než zaujme. Na internetu se vše odehrává rychleji než v živém světě. Návštěvník nepřišel na web proto, abychom ho tam vítali. Je tam proto, že chce informace. A máme jenom pár vteřin na to, abychom ho na úvodní stránce zaujali nebo ne.
Svět kolem nás se mění čím dál rychleji. A stejným tempem se transformuje i mezigenerační chování zákazníků. To vedlo k tomu, že marketéři v devadesátých letech začali popisovat generaci “Y”. Čas šel dál a později se začaly popisovat i další generace:
Generace “X” jsou lidé, kteří se narodili zhruba mezi lety 1965 a 1985. Vývoj jim dopřál dětství bez digitálních technologií.
Generace “Y” je populace s datem narození mezi lety 1986 a 1995. Lidé, kteří se nejpozději v první třídě dostali k počítačům. Často se této generaci také říká „generace Proč?“. Tento název vychází z anglické výslovnosti písmene ypsilon a také z charakteristických postojů této generace. „Kam se ubírám? Proč jsem na světě? Proč bych měl dělat to, co mě nebaví?“
Generace “Z” se označují lidé narození po roce 1995 a na přelomu milénia. Narodili se do digitální doby a internet se stal součástí jejich života už od dětství.
Generace “Alfa” byla popsána teprve nedávno. Děti narozené po roce 2010. S trochou nadsázky se dá říct, že jsou to děti narozené s tabletem v ruce. Mimochodem – název této generace kromě jiného říká, že i mistr tesař se někdy utne. Marketérům došla abeceda. Rychle měnící se generace asi nebylo úplně šťastné označovat posledními písmeny abecedy. Co nevidět se asi můžeme měnit na generaci “Beta”.
Chcete něco prodat a nikdo vás nenajde v online světě? Budete to mít stále složitější. Přichází totiž generace Alfa.
Zákazníci z generace Y a Z nakupují jinak
O generaci “Z” se mluví taky jako o „digital native“. Lidé, kteří se narodili v průběhu devadesátých let a na přelomu milénia. V digitálním věku. Na rozdíl od generace “Y” už tito lidé nepamatují dobu před masivním nástupem digitálních technologií. Ve svých životech jsou zvyklí na digitální propojení a komunikaci přes internet, rychlé zasílání zpráv a běžně používají ke komunikaci sociální sítě. Zkuste těmto lidem zavolat a domluvit si s nimi nezávaznou informační schůzku. Nebudou chápat, proč by to měli dělat. Je taky možné, že se jim nedovoláte, protože ve svém mobilu mají nainstalovanou aplikaci, která jim předem řekne, že volá finanční poradce nebo realitní makléř. Začíná se taky mluvit o generaci “Alfa”. Děti, které se narodily po roce 2010. V době, kdy se objevil první iPad. Dotykové telefony se staly běžnou součástí našich životů. Děti z generace “Alfa” už jako batolata přejíždějí po dotykové obrazovce tabletů. Může se nám to nelíbit, můžeme s tím nesouhlasit, ale je to asi všechno, co s tím můžeme dělat. Z těchto dětí mohou být za deset, dvacet let vaši zákazníci. Budete je umět oslovit? Dnes říkám obchodníkům, že je nutné mít svůj web. Přijde čas, kdy to nebude stačit. A troufám si tvrdit, že to bude právě generace “Alfa”, která bude významným způsobem ovlivňovat způsob prodeje.
Ať se to obchodníkům líbí nebo ne, tak tyhle generace se při nakupování budou vydávat na internet. Ať už rovnou nakoupit nebo si jenom zjistit informace. Jsou obchodníci, kteří jim jdou naproti. Ale také ti, kteří tento vývoj ignorují. A ti to budou mít čím dál složitější.
Chcete poznat šokující fakta o tom, co dělají ti nejúspěšnější jinak? Najděte své nespravedlivé výhody a utečte konkurenci. Navštivte konferenci, která u nás nemá obdoby. Přihlaste se na Nejlepší školící mozky. Cena vstupenky je nyní 4 990 Kč včetně DPH. Ale vy ji můžete mít levněji. Protože jste čtenáři Fowee.cz, dáme vám slevu 1 000 Kč na každý tiket, pokud uvedete kód flowee. Vaše cena pak bude 3 990 Kč. Pozor, tyto ceny platí jen do 30. 10. 2017. Pak se o 1000 Kč zvyšují. Nehrajeme si na VIP s předraženými vstupenkami pro první dvě řady. Můžete se proto všichni osobně setkat s přednášejícími.
foto: archiv, zdroj: Nejlepší školící mozky