Radim Pařík patří mezi TOP světové vyjednavače. Absolvoval mimo jiné i výcvik americké FBI, vyjednávání studoval na Harvardské univerzitě a na Univerzitě St. Gallen. Dnes vede kurzy, workshopy a jeho knihy patří mezi bestselery. Poslední dva roky stojí také v čele nezávislé organizace Asociace vyjednavačů, kterou spoluzaložil.
Podle Radima jsme o schopnost vyjednávat přišli výchovou. „Děti jsou od přírody skvělí vyjednavači. Jsou mistry v kladení extrémních požadavků. Navíc mají od začátku skvělou schopnost naslouchat. Všimněte si, jak pozorně vás malé děti poslouchají, když na ně mluvíte. Pak jim to celé totálně zkazíme výchovou,“ říká Radim Pařík.
Čím tedy chybujeme ve výchově?
Nejdřív děti naučíme lhát. „Řekni babičce, že ta rajská byla dobrá, když se s tím tak vařila.“ Pak jim všechno možné zakazujeme a naučíme je vyhýbat se konfliktům. ‚Ne‘ není konec vyjednávání, naopak, to je dobrý začátek. Jenže my jsme jim nenaslouchali a nevyjednávali jsme s nimi. Z pozice moci jsme rozhodli za ně. Takže jsme je vyjednávat odnaučili. V téhle situaci jsme tím pádem i my, protože i nás rodiče odnaučili vyjednávat. A my teď hledáme cestu zpět.
Opravdu lze vyjednat cokoliv, jak tvrdí název vaší knihy?
Lidé se často mylně domnívají, že vyjednávání je akční přetahovaná dvou gangsterů, protože to tak znají z amerických filmů. Ale je úplně pro každého a vyjednat se dá cokoliv, protože když něco chceme a dokážeme si o to správně říct, tak to dostat můžeme. Není to jen o vyjednávání, je to o komunikaci, o schopnosti empatie, o budování dlouhodobých vztahů k jiným lidem, o řešení konfliktů, o zvládání emocí. Vyjednávání je vrcholem komunikace, kde se schází všechny komunikační dovednosti na jednom místě.
Často, ne-li ve sto procentech, je jediným člověkem na planetě, kdo sebevrahovi skutečně naslouchá, policejní vyjednavač. To není jako obvyklé ‚jak se máš‘ a šup, už jsem v kuchyni a krájím cibuli.
U jakých témat se nejhůř vyjednává?
Nejhorší je vyjednávat o pravdě a o minulosti. Protože ty se vyjednat nedají. Minulost už nezměníme. A pravdu máme každý tu svoji. A je to logické, protože každý vyrůstáme, dospíváme a stárneme v jiné době, na jiném místě, v jiných souvislostech a s jinou kombinací lidí kolem sebe. Nemůžeme mít stejný pohled na svět, ani kdybychom byli dvojčata. Mimochodem, vyjednat nemůžeme ani hodnoty. Svět vidíme jinýma očima a každý vyznává jiné hodnoty. Sledovat to můžeme například na rozdílech v rodinách kvůli politickému přesvědčení.
Zmínil jste rodinu. Je rozdíl ve vyjednávacích technikách, pokud chci vyjednávat v rámci rodiny, v zaměstnání nebo v obchodním jednání?
Vyjednávání doma má různá úskalí. Rozdíl je hlavně v tom, že doma nás znají. Oni znají naše slabiny, vědí, co mají říct nebo udělat, aby nás vytočili doběla. Doma se vyjednává špatně. Já už se do toho raději nepouštím. Nicméně, v obecné rovině platí všechny techniky. Všichni jsme nakonec jenom lidé.
Co je tedy základem správného vyjednávání? Sebedůvěra? Vědomosti?
Správné vyjednáváni je takové, kde se opravdu chceme dohodnout s protistranou a dosáhnout co nejlepší možné dohody pro oba. Stačí se sám sebe zeptat, jestli bych chtěl, aby se mnou protistrana vyjednávala tak, jak jsem vyjednával já s ní. Nehodnotíme, neodsuzujeme, nedomýšlíme se a nedomníváme se. Kočírujeme vlastní emoce a pracujeme s emocemi druhých. Ego jsme nechali za dveřmi. Posloucháme a snažíme se pochopit protistranu. Jsme slušní, ti nejslušnější široko daleko. Dbáme na první, a především na poslední dojem. Nedáváme nevyžádané rady. Lidé jimi obvykle plýtvají, a přitom by stačilo mlčet. Lidé nemají rádi, když někdo myslí za ně. Oni se totiž rádi rozhodují za sebe sami. A když se na návrhu řešení s vámi ještě nadřou, a ne že jim ho šoupnete pod nos, prostě si ho odpracují, tak si ho i více váží a dohodu budou rádi dodržovat.
Kde je zdravá hranice mezi vyjednáváním a manipulací? Nemůže to k ní lehce sklouznout?
S manipulací je to jako s kladivem. Pokud s ním zatluču hřebík, je to v pořádku. Pokud s ním ale někomu rozbiji hlavu, pak už to v pořádku není. Abych byl fér, poodhalím několik manipulativních technik.
Lidé se často mylně domnívají, že vyjednávání je akční přetahovaná dvou gangsterů, protože to tak znají z amerických filmů. Ale je úplně pro každého a vyjednat se dá cokoliv, protože když něco chceme a dokážeme si o to správně říct, tak to dostat můžeme.
Sem s nimi...
Kdo zná vyjednávání, tak ví, že jsem právě jednu manipulaci použil. A sám ji považuji za tu špatnou. Je to slovo fér. Fér je takové vydírání, protože všichni chceme být fér. A když nám někdo řekne, že jsme nefér, nechceme si to nechat líbit, protože to přeci není pravda. Slovem fér útočíme na osobní integritu ostatních lidí a vytváříme na ně nátlak.
A manipulace může byt i jiná než negativní?
Manipulace, kterou považuji za neutrální a každý dobrý vyjednavač ji hned odhalí, je podpora sebedůvěry v druhém člověku. Třeba přijdu a řeknu: „Slyšel jsem, že jste skvělá vyjednavačka…“ Je to takzvaná taktika obejmutí. Když totiž někoho obejmeme, nemůže se hýbat. Klidně si to na někom zkuste a slibuji, že to platí i na psychopaty. Poděkujte nebo pochvalte. Jmenovitě a za něco, co je skutečné. Poděkování a pochvale se neumí ubránit nikdo, ani když ví, že se jej snažíte manipulovat.
Co tedy pozitivní manipulace?
Jako pozitivní manipulaci můžeme uvést taktickou empatii, kterou Chris Voss změnil svět vyjednávání. Položíme otázku, nejlépe otevřenou, aby na ni nešlo odpovědět jen ‚ano‘ nebo ‚ne‘. Třeba: „Co se stalo, že se dnes zdáte tak unavená?“ A pak zavřeme pusu a pozorně nasloucháme druhému člověku. Pozor! Musíme se to chtít dozvědět. Pokud to vydržíme, dozvíme se to. Každý totiž chce, aby mu někdo naslouchal. A když zasahují krizoví vyjednavači po celém světě například u sebevraždy, často, ne-li ve sto procentech, je jediným člověkem na planetě, kdo sebevrahovi skutečně naslouchá, policejní vyjednavač. To není jako obvyklé ‚jak se máš‘ a šup, už jsem v kuchyni a krájím cibuli.
Jak při vyjednávání pracovat s emocemi?
Děkuji, že se na to ptáte, protože práce s emocemi je pro výsledek vyjednávání naprosto zásadní, a mně se to i potvrdilo, když jsem na tohle téma vypracovával výzkum mezi více než tisíci respondenty z řad řídících pracovníků a politiků. Člověk je iracionální bytost, tedy naše rozhodování se děje na základě emocí. Vyjednavači musí umět emoce rozpoznat. Musíme emoci nejprve najít, pochopit a pojmenovat. Jakmile ji pojmenujeme, ztratí na síle. Když známe emoci, můžeme s ní pracovat a třeba díky ní najít motiv protistrany, který nás přivede k rychlejší a lepší dohodě.
Co se týče dohody, neuznáváte kompromisy. Z jakého důvodu?
Kompromis je regulérní vyjednávací strategie. Těch máme pět, je to ústup, vyhnutí se, tlak, spolupráce a kompromis. V běžných situacích je kompromis spíše lenost vyjednavače odpracovat si skvělou dohodu. Raději něco rozdělíme a půlku si odneseme. Kompromis vede k nespokojenosti obou stran, protože i při kompromisu něco dáváme a něco dostáváme, a vždycky se nacházíme někde mezi tím, co chceme a co nechceme. Takže kompromis dlouho nevydrží a po čase se vracíme k vyjednávacímu stolu.
Třeba přijdu a řeknu: „Slyšel jsem, že jste skvělá vyjednavačka…“ Je to takzvaná taktika obejmutí. Když totiž někoho obejmeme, nemůže se hýbat. Klidně si to na někom zkuste a slibuji, že to platí i na psychopaty.
Také tvrdíte, že nefungují argumenty. Dokonce jste tak pojmenoval svou knihu...
Argument je ze své latinské podstaty slovo, které znamená důkaz, důvod nebo doklad, že nějaké tvrzení je pravdivé nebo nepravdivé, tedy že platí nebo neplatí. To znamená, že někomu něco dokazujeme, vyvracíme nebo někoho obviňujeme. A pokud se nepohybujeme ve fyzice nebo matematice, znamená to také, že argumentem útočíme na jednu z největších obav člověka, a tou je obava z nedostatku uznání. Argumentem totiž nepřímo říkáme, že to vidíme lépe, víc tomu rozumíme, že jsme chytřejší a lepší. A když má druhá strana pocit, že jí nerozumíme nebo nechceme rozumět, že jí vlastně vůbec nenasloucháme, začne se v ní vařit krev. Začne v ní zcela přirozeně narůstat její vnitřní agrese a spustí se řetězec obranných reakcí. Argumenty jsou vůbec skvělým nástrojem na hádku a stupňování konfliktu.
Jste mistrem v karate. Pomohlo vám ve vaší profesi?
Karate mi pomohlo naprosto jednoznačně. Naučilo mě soustředěnosti, sebeovládání a vůli se neustále posouvat a zlepšovat, nevzdávat se a jít na trénink i ve chvíli, kdy se mi prostě vůbec, ale vůbec nechtělo. Také mě naučilo nebát se konfliktu, protože v karate do konfliktu aktivně vstupujeme. Myslím tím konflikt jako takový. Nemyslete si, že jsem nějaký bitkař. Takovému typu konfliktu, jako je výměna pěstí po neúspěšné výměně názorů, se velikým obloukem vyhýbám. A respekt. Bez respektu neuspějete ani v karate, ani v životě.
Ať už si jdete vyjednat vyšší plat, lepší pracovní podmínky a benefity, nebo lepší známku či nový pokus ze zkoušky, vyšší alimenty od partnera, vždy mějte na mysli pár základních pravidel, jak se při vyjednávání chovat.
- Určuj další krok: Jen ten, kdo vyjednávání řídí, má ho pod kontrolou. Agenda pro jednání je tady skvělým pomocníkem.
- Nepodceňuj přípravu: 90 % věnuj taktice a 10 % obsahu. A nezapomeň, kolikrát musela sjet Ester Ledecká kopec, než si zajela pro zlato na olympiádě.
- Otevři vyjednávání pozitivně: První dojem ve vyjednávání je stejně důležitý, jako když jdeš na rande.
- Aktivně naslouchej: Kdo mluví, nic se nedozví. Navíc kladení otázek je nejhorší způsob, jak se něco dozvědět.
- Vyhni se hádkám a argumentům: Pro každý argument najde protistrana nejméně jeden protiargument. A pravda se vyjednat nedá.
- Polož rybu na stůl: Jestli něco chceš, řekni to hned. Nikdo nemá rád chození kolem horké kaše.
- Nikdy neříkej ‚NE‘, ‚ALE‘ a ‚PROČ‘: Zatímco ‚ne‘ většina lidí čte jako konec, ‚ale‘ popírá vše, co ve větě před ním zaznělo, ‚proč‘ je výčitka. Zkuste je nahradit slovy jako ‚těžké‘, ‚i tak‘ a ‚jak se stalo, že…‘
- Nikdy nenabízej kompromis: Kompromis je zlo, kdy každý dostane část toho, co chce, a část toho, co nechce. Navíc, žádný kompromis dlouho nevydrží.
- Nikdy neustupuj: „Jestli si pro něco jdeš, není důvod, abys odešel s něčím úplně jiným. Stanov si hranici, pod kterou už nepůjdeš. A když se dostaneš pod ni, omluv se, že je v tuto chvíli velmi těžké uzavřít dohodu.
- Nech si otevřené dveře: Poslední dojem je ještě důležitější než první. Nezabouchni si za sebou zbytečně dveře větou ‚však ty ještě uvidíš, s kým máš tu čest´.
Zaujalo vás téma vyjednávání a chcete vědět víc? Přečtete si náš starší rozhovor s Radimem tady.
Reklama
foto: Se svolením Radima Paříka, zdroj: Autorský článek
