Jak taktizovat při jednání o platu? Naučte se mlčet jako Elon Musk

Určitě jste to už někdy zažili: něco namítnete nebo nadhodíte, očekáváte odpověď a… A nic. Kolega, manželka, dcera místo toho mlčí. Stačí pouhé čtyři vteřiny a nenadálá odmlka v konverzaci začne být nesnesitelná. Najednou ve vzduchu visí tolik nejistoty, že si začnete říkat: Co jsem (zase) řekla špatně? Nenávidí mě? Chce mě vyrazit?

Melissa Dahlová ve své knize Cringeworthy (Trapnosti) popisuje, co se to vlastně děje, když nastane v konverzaci mlčení. Lidé, kteří mají smysl pro pořádek, těžko snáší nedopovězené, potřebují na svou otázku jasnou odpověď. Ale i ti, kterým stačí pokrčení ramen, v stresových, vypjatých situacích potřebují mít jasno.

Když jde o domlouvání platu, nadřízený vždycky nabídne míň, než jsme čekali.

Dokonce, i když jde o zbrklé řešení nebo rovnou nesprávné. (K tomu se váže vtip o zaměstnancích, kteří jsou tak nervózní požádat o zvýšení platu, že když stanou tváří v tvář výhružně mlčícímu šéfovi, řeknou si o snížení.)

Stisknout rty a vydržet

Dahlová argumentuje, že mlčení je mocná zbraň nejen pro bosse. Když jde o domlouvání platu, nadřízený vždycky nabídne míň, než jsme čekali. Většina uchazečů v tu chvíli začne zdvořile vysvětlovat, že si představovali víc, často řeknou přesně kolik.

Ten kdo má pravomoc nabídnout místo, má nepochybně pravomoc nám nabídnout vyšší příjem.

Účinnější je jen říct: „Tak tím jsem trochu překvapená.“ A pak stisknout rty a vydržet neříct ani muk, dotlačit toho za stolem, ať reaguje první. Ten, kdo má pravomoc nabídnout místo, má nepochybně pravomoc nám nabídnout vyšší příjem, než jak zněla jeho první nabídka. Možná ne tolik, kolik požadujete, ale v tom případě mu to neusnadňujte. Donuťte ho silou svého mlčení, ať řekne nějakou sympatičtější částku.

Mlčení nemusí být ale jenom konfrontační. Inovátor Elon Musk je známý svými dlouhými pauzami. Dáte mu otázku, a když po nekonečné odmlce – mučeni pocitem, že jste se génia právě zeptali na úplnou pitomost – Elon Musk začne rozvádět svou pečlivě promyšlenou odpověď, jste mu neskonale vděčni. A nevadí vám ani to, když úplnou pitomost řekne on.