Zatímco vysoce kompetentního člověka chyba „polidští“ a učiní sympatičtějším, méně schopného člověka degraduje. Tak by se dal shrnout výzkum psychologa Elliota Aronsona, který jako první pratfall efekt popsal.
Chyby odpouštíme jen někomu
V roce 1966 testoval Aronson v průběhu svého experimentu vliv chyby na přitažlivost člověka. Pustil studentům z Minnesotské univerzity magnetofonové nahrávky s inscenovanými rozhovory. V nich herec v roli experta odpovídal na složité otázky, a to buď s 92% úspěšností, nebo 30%.
Na některých nahrávkách se herec na konci rozhovoru polil kávou, zatímco jiné, sloužící jako kontrolní, tuto část neobsahovaly. Studenti měli za úkol posoudit, jak moc jim byl „expert“ sympatický. Vyšlo najevo, že minimálně chybující „odborník“ vylitím kávy získal plusové body, a ten, kterému otázky moc nešly, naopak sympatie ztratil. Proč?
Roli hraje zřejmě naše porovnávání se s ostatními. Člověk, který zná odpovědi téměř na všechny otázky, se nám může zdát „příliš“ inteligentní a v porovnání s ním se můžeme cítit méněcenní. Když na sebe však vylije kávu, ztrácí něco ze své „nadřazenosti“ a dokážeme se s ním více ztotožnit. Naopak člověka, jenž v odpovědích chybuje, vnímáme jako sobě rovnocenného. Po vylití šálku však klesne pod „naši úroveň“ a nahlížíme na něj s despektem.
Zajímavé je, že na osoby s vysokým sebevědomím „polidšťující“ trapasy nefungují. Tito jedinci jsou totiž přesvědčeni o své dokonalosti, takže když vidí, že někdo jiný, byť jinak velmi schopný, udělá přehmat, místo sympatií mu věnují spíše pohrdání. Chybující člověk je totiž „dokonalé“ osobě méně podobný. Narcisům se však věnovat nebudeme.
Nedokonalosti táhnou
Pratfall efekt má velké využití v marketingu. Všichni tak nějak tušíme, že obchodní společnosti ani jejich výrobky nejsou dokonalé. Pokud se tedy nějaká firma prezentuje jako ta „nejlepší“, nevěříme jí. Když se však objeví značka, která zcela otevřeně přiznává své nedostatky, může svou „dokonalou“ konkurenci strčit do kapsy. Více nás to zkrátka táhne k autentickým a upřímným společnostem než k těm bezchybným.
Související…
Reklama
Skvělým příkladem je způsob, jakým analyzujeme recenze výrobků a služeb. V roce 2015 studie Northwestern University a PowerReviews zjistila, že pravděpodobnost nákupu výrobku se zvyšovala s rostoucím průměrným hodnocením, dokud nedosáhla bodu zvratu, někde mezi 4,2 a 4,4 z 5. Po tomto bodě pravděpodobnost nákupu klesala s tím, jak se zvyšovalo průměrné hodnocení. Příliš dokonalému hodnocení lidé nedůvěřovali.
Z toho plyne, že snaha o bezchybné recenze může v konečném důsledku snížit prodeje. Lepší strategií je na špatné recenze odpovídat, přiznat nedostatky a snažit se z nich poučit. Podobně, jako to udělal Elon Musk. Možná jste viděli jeho nepříliš povedenou prezentaci Cybertrucku, při které Musk požádal svého hlavního konstruktéra Franze von Holzhausena, aby otestoval pancéřování vozu tím, že do okna hodí kovovou kouli. Sklo, které mělo jezdce údajně chránit i před kulkou, v souboji s lehce hozenou koulí prohrálo a rozbilo se.
Samozřejmě šlo o obrovskou ostudu, Musk však dokázal trapasu využít. Místo omluv a dalších testů nechal vyrobit tričko s obrázkem roztříštěného skla, čímž nejen uznal pochybení, ale dokázal si z něj udělat i legraci. Během jednoho týdne od představení obdržela Tesla na Cybertrucku více než 250 000 rezervací. Tomu se říká dobrý marketing.
Využijte chyby ve svůj prospěch
Pratfall efektu můžete využít, i když nepodnikáte. Ovšem pamatujte na výsledky Aronsonovy studie: chybovat se vyplatí pouze, jste-li v nadřazené pozici, a chcete se přiblížit ostatním. Pokud jste například schopný a respektovaný manažer, zkuste během prezentace zakopnout nebo udělat drobnou chybu v e-mailu.
Jste veřejně známá osoba či politik? Naučte se vtipně reagovat na různé faux pas, např. na přeřeknutí. Pokud vystupujete na sociálních sítích, nebojte se občas sdílet i trapné zážitky, publikum to ocení a navíc budete působit důvěryhodněji než věčně dokonalá modelka.
Ovšem všeho s mírou. E-mailem plným gramatických chyb sympatie určitě nezískáte a zakopnete-li během přednesu desetkrát za sebou, budete v podezření z užití omamných látek. Stejně tak opakovaná přeřeknutí při každém veřejném vystoupení vám oblibu nepřinesou. Jeden nejmenovaný americký prezident by mohl vyprávět…
Jak však poznat, jaká chyba vašemu renomé prospěje, a jaká ublíží? V potaz musíte vzít především závažnost chyby. Zatímco drobná chyba vás učiní více lidskými, chyba závažná na vás vrhne negativní světlo. Zakopnutí je v pořádku, ale pokud byste při něm vylili vařící vodu na kolegu, asi v jeho očích nestoupnete.
Důležitý je také kontext, v němž k chybě dojde. V neformální a uvolněné atmosféře bývá pochybení vnímáno jinak než na operačním sále. A v neposlední řadě hraje roli vaše osobnost a charisma. Dokážete-li svůj omyl vzít s humorem, mnohem lépe jej přijmou i ostatní.
Co z toho plyne
Pratfall efekt není o předstírání neschopnosti, ale o tom ukázat, že i ti nejúspěšnější nejsou dokonalí. Když Doktor Vševěd v pořadu Na lovu nezná odpověď na nějakou otázku, vůbec nic to nevypovídá o jeho inteligenci, ale pouze o tom, že je také jenom člověk. Na druhou stranu, kdybych na místě lovce seděla já (zcela průměrný člověk) a neznala ani jednu správnou odpověď…, asi bych se na nějakou dobu raději stáhla ze sociálních sítí.
foto: Shutterstock , zdroj: Autorský článek
