Co tě vedlo k tomu, že ses rozhodl věnovat tématu etického a autentického obchodu? Byl v tvém profesním životě nějaký moment, kdy sis uvědomil, že chceš učit lidi dělat obchod jinak?
Ten impuls přišel zvenku. Někdy totiž sami ve svém životě přes stromy nevidíme les. Měl jsem to přesně tak. Požádal jsem kamaráda Petra Štěpánka o společný brainstorming nad tím, kudy bych se měl vydat, kterou cestou. Měl jsem nějaké návrhy, ale on se zamyslel a řekl: „Hele, to ne, to tam necítím. Ale ty bys měl předávat to, jak dělat poctivý a dobrý obchod. Protože to každý den žiješ.“ A to byl okamžik, kdy se to vlastně narodilo, a od té doby to rozvíjím.
Mnoho lidí vnímá obchod jako něco manipulativního, zaměřeného hlavně na zisk. Jak podle tebe může být prodej poctivý a zároveň úspěšný?
Právě to je na tom to zvláštní – většina z nás vnímá obchod a prodej nesprávně, jako něco, co je z podstaty nepoctivé. Zkus si schválně říct slovo obchodník. Jaké asociace se ti vybaví? Obecně to bývá buď něco negativního, nebo v lepším případě chlápek v obleku s kufříkem, který dělá velký byznys.
Důvěra je naprosto klíčová. Vědět, že se tě někdo nesnaží „vohnout“ nebo „vosejlovat“, je zásadní.
Obchodník je v našich očích někdo jako Jordan Belfort (Vlk z Wall Street) nebo prodejce aut z autobazaru Monte Carlo. Vidět obchodníka v šedesátileté paní, která háčkuje zvířátka pro děti, by nás už z principu nenapadlo.
Takže obchodníkem může být vlastně každý, kdo něco vytváří nebo nabízí?
Ano, ve skutečném životě je mnohem víc malých podnikatelů a živnostníků, kteří potřebují dělat obchod a prodej jako součást své práce, než těch ostroloktých obchodníků z velkého byznysu. A právě tito lidé se potřebují naučit vnímat obchod pozitivně a dělat ho dobře – ve smyslu dobra. Protože obchod a prodej vždy jen kopíruje vlastnosti toho, kdo jej nese. Sám o sobě není nijaký.
Ještě maličko odbočím. Rozhodl ses opustit téma „muži“, kterému ses dlouho věnoval, aby ses mohl zaměřit na jiný projekt, je to tak?
Téma Muži se opustit nedá, protože příběh jednoho takového chlapa sám prožívám. Jen jsem se celkově vzdálil od témat ryze osobního rozvoje. Důvod byl jednoduchý – necítil jsem, že jsem v tom dostatečným vzorem. A nechtěl jsem předávat něco, v čem si sám nejsem úplně jistý.
Reklama
Bohužel tohle v českém sebe-rozvojovém prostředí vnímám jako velký nešvar a nechtěl jsem toho být součástí. Proto jsem se rozhodl předávat něco, co žiju každý den, co dělám už dlouho, a věřím, že dobře – ve všech smyslech toho slova.
Jaké nejčastější chyby dělají lidé, kteří se prodeje bojí nebo mají negativní vztah k obchodní činnosti? Jak je možné tuto bariéru překonat?
Nejčastější chybou je právě ten negativní pocit z obchodu a prodávání. Ta zeď, kterou si stavíme mezi tím, kým jsme, a tím, že bychom měli něco prodávat. A právě tuto bariéru v lidech bořím – už jen tím, že dělám obchod 15 let podle svého a že jsem se naučil neoddělovat ho od života a od toho, kým jsem i mimo něj. A to doporučuju všem. Prostě buďte sami sebou. V životě i v obchodě.
Stane se pak to, že se lidé ve vaší přítomnosti budou cítit dobře – a to je vlastně to nejdůležitější. Strojenosti a fejku je dnes plný internet a dostává se to i do lidí. Proto je setkání s někým, kdo je jednoduše sám sebou, osvobozující. Můžete totiž zahodit svou zbroj a být taky jen sami sebou.
Je zajímavé to pozorovat na schůzkách s majiteli firem a obchodními řediteli, které denně absolvuji. Když tam nepřijdu jako namachrovaný obchodník, ale jako člověk, uvolní se i ten, kdo sedí naproti mně. A to je základ opravdového obchodu – autentický vztah, ve kterém si obě strany rozumí.
Na svých přednáškách zmiňuješ pět kroků dobrého obchodníka k zákazníkům. Mohl bys je stručně představit a vysvětlit, proč jsou důležité?
Těchto pět kroků jsem vytvořil proto, aby si každý mohl vyzkoušet, jaké být obchodníkem vlastně je – nejen ten, kdo už něco prodává, ale i ten, kdo si třeba vůbec nepřipouští, že by obchod mohl být součástí jeho života. V průběhu své práce jsem si uvědomil, že nestačí jen učit malé podnikatele a živnostníky jak prodávat, i když to ke své práci nutně potřebují. Možná ještě důležitější je ukázat lidem, kteří obchod vůbec nevnímají jako možnost, že je to reálná cesta.
I introverti si svůj hlas v obchodě najdou, pokud mají téma, produkt nebo službu, která lidem pomáhá.
Mnoho lidí si nedokáže představit, co obchodník vlastně dělá a jak vypadá jeho den. Chtěl bych jim to přiblížit a trochu odtajnit. Pro mě samotného má obchod obrovskou hodnotu – naučil mě dovednosti, díky kterým jsem neuvízl v zajetém modelu „najdu si práci a budu celý život pomáhat budovat sen někomu jinému za plat“. Neříkám, že je to špatná cesta, ale chci, aby lidé věděli, že existují i jiné možnosti.
Jakou roli podle tebe hraje důvěra v obchodním vztahu? Dá se nějak konkrétně budovat, aniž by to působilo strojeně?
Důvěra je naprosto klíčová. Vědět, že se tě někdo nesnaží „vohnout“ nebo „vosejlovat“, je zásadní. Jak můžeš vést otevřenou komunikaci s někým, u koho je jasné, že mu jde jen o provizi? Že ti chce jen něco prodat? Sám to nemám rád. Potřebuju lidem věřit a vědět, že jim na mně záleží. Stejně tak chci cítit, že mají rádi to, co dělají, a nedělají to jen pro peníze.
Budování důvěry není vůbec strojené, pokud se s lidmi bavíš normálně a otevřeně. Skutečnou zkouškou integrity je, jestli bys dokázal někomu rozmluvit svůj produkt nebo službu, i když o ni má zájem, ale ty vnímáš, že by mu dobře nesloužila. Tam se pak ukazuje charakter. Jde mi jen o provizi, nebo jsem tu fakt proto, abych lidem pomáhal?
Vždy mluvím otevřeně a pravdivě. Možná jsem i párkrát někomu rozmluvil službu, kterou nabízím, ale pokaždé se mi to vrátilo v dobrém. Lidé to totiž ocení. A když vědí, že ti můžou věřit, důvěra se buduje přirozeně.
Obchodní dovednosti se často spojují s extroverty, ale co introverti? Mohou být také dobrými obchodníky, a jaké strategie by měli využívat?
Sám jsem introvert. Lidé se někdy smějí, když jim to říkám, protože jsem hodně vidět, často mluvím k lidem skrze obsah na sociálních sítích a podobně. Ale i tak se cítím být introvertem. To, co mě vede k tomu mluvit, je touha inspirovat nebo předat něco hodnotného. Možná bych to nazval selektivním introvertstvím – mluvím jen tehdy, když mám co říct a když mě téma opravdu zvedá ze židle.
Není možné dosáhnout skutečného úspěchu bez poctivosti. Dá se dosáhnout peněz, ale ne úspěchu.
Pamatuju si večírky a akce, kde jsem za celou dobu téměř s nikým nepromluvil, a nakonec jsem po anglicku zmizel domů. Prostě mě to nebavilo, protože tam nebyl prostor pro témata, která mě dokážou nadchnout.
Věřím, že i introverti si svůj hlas v obchodě najdou, pokud mají téma, produkt nebo službu, která lidem pomáhá. Je to jen o tom se to naučit. Přestat vnímat obchod jako něco, co není pro mě, a prostě to začít dělat. A ono to velmi brzy zmizí – ten strach z toho, že to nezvládnu. Fakt. Znám to moc dobře.
Jaké jsou podle tebe hlavní trendy v obchodě a prodeji dnes? Mění se způsob, jakým lidé vnímají a reagují na prodejní proces?
Těžká otázka pro mě, protože jsem spíš tradiční typ obchodníka. Věřím, že ty nejdůležitější principy zůstávají neměnné – nejlépe prodává člověk člověku. A když už máme telefony, měli bychom je používat hlavně k tomu, k čemu byly původně určeny – tedy k telefonování.
Neříkám, že jsem úplný neandrtálec, co se týče trendů. Sám některé vychytávky používám. Jen mám pocit, že někdy až příliš koukáme na to, jak být trendy v technologiích a postupech, a zapomínáme na to nejdůležitější – mluvit s lidmi o tom, co děláme, jak to funguje a jakou to přináší hodnotu. To je něco, co se nikdy nezmění.
Máš nějaký osobní rituál nebo zásadu, které se při prodeji vždy držíš? Něco, co ti pomáhá udržet autenticitu a pravdivost v komunikaci?
Mým rituálem je nechat ego doma a jít na schůzku jako člověk. Se všemi svými nedokonalostmi a v klidu. Autenticita je totiž ta nejslušivější vlastnost obchodníka. Nikdo nechce potkávat roboty, ale lidi.
Jsme od přírody nastaveni tak, abychom byli pravdiví a autentičtí, ale sami se o tyhle schopnosti připravujeme, když máme pocit, že „musíme“.
Po těch letech už to pro mě asi ani není rituál, spíš přirozený způsob, jak přistupuju k obchodu. Baví mě vnímat, jak se v průběhu schůzky mění atmosféra – jak začínáme jako cizinci, ale končíme jako známí. Setkání se může stočit kamkoli. Nejednou se mi stalo, že jsem šel něco prodat, a místo toho jsem sám něco koupil. Nebo jsme si prostě jen povídali a obchodní část jsme museli nechat na další schůzku.
A právě z těchto přirozených setkání vznikají ta nejhezčí přátelství a spolupráce. Když jsme prostě jen lidi.
Pokud bys měl někomu, kdo s obchodem teprve začíná, dát jednu jedinou radu, co by to bylo?
Začni hned. S tím, co máš právě teď k dispozici. A použil bych k tomu možná otřepaný citát: „Nemusíš být skvělý, abys začal. Ale musíš začít, abys mohl být skvělý.“
Jak moc je důležité umět si říct o adekvátní cenu za svůj produkt nebo službu? Máš nějakou osvědčenou metodu, jak si správně nastavit cenu, aby byla férová pro obě strany?
Malí podnikatelé často své ceny podstřelují, aby se zavděčili zákazníkům a získali je. Jenže bojovat o zákazníka cenou je cesta do pekel. Čím víc snižujeme cenu, tím víc si podkopáváme vlastní hodnotu. Když zákazníci nechodí, máme tendenci si říkat, že je to moc drahé, nebo že konkurence nabízí levnější variantu. Ale tohle není dobrá cesta.
Doporučil bych spíš být nejlepší v tom, co děláš, než být nejlevnější. Když si člověk uvědomí svou jedinečnost, nepotřebuje dávat slevy.
V dnešní době je velký tlak na online prodej a marketing. Jaký je podle tebe rozdíl mezi osobním a online prodejem? A jak může podnikatel uspět v obou těchto prostředích?
Dnes máme k zákazníkům víc cest než kdy dřív, a to je skvělé. Jenže někdy se tak moc snažíme jít oklikou, že nám uteče to nejjednodušší – prostě vzít telefon a obvolat lidi, které známe. Ne s cílem jim hned něco prodat, ale říct jim, co děláme, jak to funguje a komu to může pomoci.
Obchod je dialog, ve kterém je důležité, aby zaznělo vše podstatné, aby se rozbily námitky a mohlo dojít k férové výměně hodnoty za hodnotu.
Často vidím podnikatele, kteří hledají zákazníky všude možně, ale jejich vlastní okolí ani netuší, čemu se věnují. Často je to proto, že se stydí o své práci mluvit. Přitom marketing a obchod jdou ruku v ruce, a byla by škoda ho nevyužít – obzvlášť když máme k dispozici sociální sítě a moderní konverzní systémy.
Myslíš, že online prodej může někdy osobní kontakt plně nahradit?
Sám pracuju hlavně na dálku, protože s rodinou dlouhodobě cestujeme. Online schůzky jsou pro mě každodenní realita a nevnímám mezi nimi a osobním setkáním zásadní rozdíl. Dnes už je opravdu snadné pracovat odkudkoli, když člověk ví, jak na to.
Máš nějaký vzor nebo inspiraci v oblasti obchodu – člověka, knihu nebo filozofii, která tě ovlivnila?
Děkuju za zamyšlení. Vše, co mě ovlivnilo ve vztahu k obchodu, nemělo nic moc společného s obchodem. Jen jsem se to všechno, co jsem se naučil a dozvěděl, rozhodl na obchod aplikovat a ono to funguje. Takže na toto nemám konkrétní tip. Nejsem ani moc schopný číst knížky o obchodu nebo novodobých technikách.
Obchod bývá často spojován s vyjednáváním. Jak ty osobně přistupuješ k vyjednávání, aby bylo férové a obě strany odcházely spokojené?
Obchod je vždy o vyjednávání a není na tom nic neférového. Je to vlastně jen dialog, ve kterém je důležité, aby zaznělo vše podstatné, aby se rozbily námitky a mohlo dojít k férové výměně hodnoty za hodnotu.
Každá námitka je dobrá – znamená, že má daný člověk o to, co nabízíš, zájem, ale ještě si není úplně jistý. Stačí je identifikovat a rozpustit. Námitky jsou vlastně skvělým signálem, že se bavíš s někým, kdo se o produkt nebo službu opravdu zajímá. I proto je vyjednávání klíčem k úspěchu v obchodě.
Co podle tebe znamená „dobrý obchod“ v širším kontextu? Jde jen o výměnu zboží a peněz, nebo je v tom něco hlubšího?
Dobrý obchod je obchod, ve kterém je dobro. Vstupuji do něj s úmyslem předat něco, co má hodnotu, někomu, kdo mi ji vrátí ve formě peněz. Pokud vím, že to, co prodávám, hodnotu skutečně má a může lidem pomoci, je fér si za to říct o odměnu.
Největší odměnou pro mě nakonec není samotný prodej, ale to, že to vůbec můžu dělat – potkávat se s lidmi, bavit se s nimi o tom, co potřebují řešit, a nabízet jim na to řešení.
Často máme pocit, že na někom „vyděláváme“, ale to je jen myšlenkový konstrukt, který jsme si nějak vštěpili do hlavy. Bez mrknutí oka utrácíme desítky tisíc měsíčně u obrovských obchodníků, kde se ta hodnota málokdy dostane k lidem. Ale když naše sestřenice začne dělat masáže nebo fotit rodinné fotografie, najednou děláme drahoty a nechce se nám jí zaplatit pár stovek nebo tisícovek – i když ty peníze jdou přímo jí.
Jakou největší lekci ses v oblasti prodeje naučil z vlastní zkušenosti – něco, co bys rád věděl už na začátku?
Když jsem poprvé vyrazil na obchodní schůzku se svým kolegou, který mě mentoroval, byl jsem překvapený, jak vlastně obchod probíhá. Od začátku jsem se to chtěl naučit dělat dobře a cítit se v tom přirozeně.
Časem se mi podařilo téměř úplně odbourat strojenost a opravdu si ten proces užít. Největší odměnou pro mě nakonec není samotný prodej, ale to, že to vůbec můžu dělat – potkávat se s lidmi, bavit se s nimi o tom, co potřebují řešit, a nabízet jim na to řešení. A to se mi splnilo. Děje se to. A je to skvělé.
Myslíš si, že člověk s poctivostí nejdál dojde (v obchodě), nebo je ta cesta do pekel dlážděna dobrými úmysly? Zkusíš se nad tímto zamyslet?
Není možné dosáhnout skutečného úspěchu bez poctivosti. Dá se dosáhnout peněz, ale ne úspěchu. Je spousta lidí, kteří mají peníze, ale nejsou šťastní ani spokojení – jen chtějí víc a víc. A to je past, ze které se nikdy nevyhrabou, protože v ní chybí vnitřní naplnění.
My jsme od přírody nastaveni tak, abychom byli pravdiví a autentičtí, ale sami se o tyhle schopnosti připravujeme, když máme pocit, že „musíme“. Třeba v obchodě a prodeji.
Právě proto cítím, že je potřeba se k těmto hodnotám vrátit – abychom se rádi potkávali s lidmi, kteří nám něco prodávají, a zároveň měli dobrý pocit z toho, když sami něco nabízíme. Abychom se nebáli jít za svým vysněným podnikáním nebo oborem, a neměli strach, že to nedokážeme prodat.
Často vidím, že někdo umí dělat něco úžasného s obrovským potenciálem, ale zůstává to jen koníčkem nebo vedlejšákem vedle práce, která ho nenaplňuje, ale dělá ji jen kvůli penězům. A přitom stačí naučit se dělat obchod správně – a všechno se může změnit. To je můj cíl a taky důvod, proč vznikl projekt Dobrobchodník.
