Obchodníci moc dobře vědí, jak nás nalákat k nákupu věcí, které vlastně vůbec nepotřebujeme. S pokročilým výzkumem psychologie i rozvojem technologií jsou jejich strategie čím dál sofistikovanější a efektivnější. Některé triky odhalíme poměrně snadno, většinou jsme ale manipulováni bez našeho vědomí. Následně trpí nejen naše peněženka, ale v případě Vánoc často i lidé, které nevhodně obdarujeme. O vlivu na životní prostředí ani nemluvě.
Určitá obrana proti marketingovým trikům obchodníků však přeci jen existuje, a tou je znalost. Až rozeznáte psychologické kličky, které vás mají k nákupu přimět, bude váš letošní shon za vánočními dárky mnohem uvědomělejší a snad i úspěšnější. Na co si tedy v obchodech dávat pozor?
1. Efekt nedostatku
Takzvaná teorie nedostatku zní primitivně, dokud si ji nepřehrajeme v hlavě v situaci, kde hrajeme my hlavní roli a „výprodej“ tu vedlejší. Ona teorie zní takto: Pokud si myslíme, že je určitého zboží málo nebo je dostupné jen po omezenou dobu, přiřazujeme mu vyšší váhu. Vánoce jsou navíc v pevně daném termínu a my se musíme rozhodovat pod časovým tlakem. Tím se naše schopnost soudně uvažovat ještě více snižuje.
Přemýšleli jste někdy nad tím, proč je tak náročné otevřít i pytlík s obyčejnými chipsy? I v tom je obchodnický záměr.
Právě proto je u nás také tak populární Černý pátek neboli Black Friday, tedy den, kdy většina obchodníků nabízí velké slevy. Podobně také mnoho z nich prodává limitované vánoční edice nebo dárkové sady a ještě se slevou (což pocit nedostatku násobí). To všechno nás nutí kupovat i věci, kterých bychom si jindy ani nevšimli.
2. Dva za jednu cenu
Dárky zdarma nejsou zdarma. Pokud je nějaká věc součástí speciální nabídky či balíčku, zákazník si ji koupí spíš, než kdyby byla ve slevě. Takže příště, až sáhnete po balení „dva za cenu jednoho“ nebo „koupí jednoho získejte slevu na další“, už víte, že jste se stali obětí sofistikované obchodní hry. A jen v případě, že oba produkty opravdu využijete, se jedná o win-win.
3. Proč to nejde otevřít
Přemýšleli jste někdy nad tím, proč je tak náročné otevřít i pytlík s obyčejnými chipsy? I v tom je obchodnický záměr. Čím těžší je pro nás se k jídlu dostat, tím lépe nám potom chutná. Je to samozřejmě jen iluze, ale ta se dále rozvíjí. Čím lepší jídlo domněle je, tím častěji si ho budeme kupovat. Nedostupnost jednoduše funguje nejen ve světě randění, ale i ve světě nakupování.
4. Pečlivý výběr místa
Potřebujete koupit jen litr mléka, vejce nebo máslo, ale právě tyhle často kupované věci jsou vždy na konci prodejny. Ani to není náhoda. Čím více věcí v obchodě uvidíte, tím víc toho pravděpodobně nakoupíte. Pokud se tedy nechcete vrátit domů s plnou taškou zbytečností, v uličce se dívejte přímo před sebe a miřte rovnou k regálům se zbožím, pro které jste do krámu přišli. To samé samozřejmě platí i cestou zpět ke kasám.
Pro obchodníky je také výhodné umísťovat zboží do výšky našich očí, protože na ta místa se logicky nejvíc díváme.
Některé plochy jsou také v obchodech ceněny víc než jiné. Patří sem zejména konce regálů a samostatné ostrůvky polic. Ty totiž samy o sobě zvyšují prodejnost. Pro obchodníky je také výhodné umísťovat zboží do výšky našich očí, protože na ta místa se logicky nejvíc díváme.
5. Emoční koření
Slova jako „tradiční“, „domácí“ nebo „babiččin“ vytištěné na etiketách dodávají produktům emoční příchuť. Připomínají nám totiž čas, kdy jsme byli malí a naše maminky nebo babičky nám vařily jídlo v teplé, útulné kuchyni.
Když jsme nostalgičtí, své pozitivní pocity přenášíme na produkty, které tyto názvy nesou. Abychom tuto marketingovou kličku porazili, je nutné mít podvědomou sílu podobných slov na paměti a při nákupu vždy spíš rozumem analyzovat, zda dané zboží opravdu splňuje naše požadavky.
6. Přehršel stimulů
Pokud jsme zahlceni vnějšími stimuly, náš mozek je nucen víc pracovat a pak už mu nezbývá tolik kapacity na soudné uvažování. Pokud jdeme tedy do obchodu plného vánočních dekorací, hudby, světel a dalších zvuků, je možné, že zažijeme takzvané vyčerpání ega.
Všechny ty zvuky, barvy a vůně tu nejsou jen proto, aby vás potěšily krásnou vánoční atmosférou, ale jsou také technikou, jak vás „oblbnout“.
To bohužel neznamená, že se z nás stala pokorná a ohleduplná osoba. V psychologii tento termín popisuje, že lidé často nedokážou ve stresujících situacích reagovat racionálně. Kdykoli tedy půjdete nakupovat, vzpomeňte si, že všechny ty zvuky, barvy a vůně tu nejsou jen proto, aby vás potěšily krásnou vánoční atmosférou, ale jsou také technikou, jak vás „oblbnout“.
7. Složené oblečení
V obchodech s textilem je často oblečení naskládané na stolech v úhledných hromádkách. Má to hned dva důvody. Obchodník zaprvé chce, abyste se ho dotkli. Pokud se vám totiž zalíbí pocit při dotyku látky, poté podvědomě budete na daný kousek oděvu více fixovaní a s větší pravděpodobností si ho koupíte.
A zadruhé, složené oblečení probouzí zvědavost. Chceme vědět, jak vypadá celý model. Abychom to odhalili, musíme se ho samozřejmě dotknout, čímž je splněna i první podmínka.
Jak odolat?
Mnoho z nás si myslí, že jsou nezávislými jedinci, kteří dělají nezávislá rozhodnutí a vybírají si přesně, co a kdy chtějí. Výše uvedené triky však dokazují, že opak je pravdou. My lidé jsme velmi stádní, přizpůsobivá a poddajná stvoření. Když vidíme, že ostatní něco dělají, máme sklon je napodobit. Pokud jste si tedy v minulosti dali závazek menší spotřeby, v předvánočním shonu bude náročné ho naplnit.
Nic ale není nemožné. Odolat jakékoli přirozené reakci od nás však vyžaduje závazek tuto odolnost co nejčastěji praktikovat (víme, že čím častěji něco děláme, tím jednodušší to je). A také se obklopovat lidmi, kteří nám s tím pomohou, nebo nás od naší snahy přinejmenším nebudou zrazovat. A nakonec, až půjdete vánoční dárky pořizovat, přemýšlejte o tom, co vás k jejich koupi motivuje. S těmito znalostmi možná uděláte hned několik lepších rozhodnutí.
Reklama
foto: Shutterstock, zdroj: The Conversation
